Wolfgang Bürger Von Wolfgang Bürger
Der Letter of Intent ist unterschrieben, die Due Diligence läuft, die Zahlen passen – und wenige Wochen vor dem Closing platzt der Deal. Das kommt häufiger vor, als viele Unternehmer erwarten. Und fast immer liegt der eigentliche Grund nicht in der Bilanz, sondern woanders.
In den ersten Monaten eines Verkaufsprozesses dominiert die harte Faktenlage: Bewertung, Kaufpreis, rechtlicher Rahmen. Doch je näher der Abschluss rückt, desto stärker treten Themen in den Vordergrund, die vorher kaum jemand offen ausgesprochen hat: unausgesprochene Erwartungen an die Zeit danach, Sorgen um langjährige Mitarbeiter, Spannungen innerhalb der Verkäuferfamilie oder schlicht das Gefühl, die Kontrolle endgültig aus der Hand zu geben.
Gerade in dieser heißen Phase wiegen kleine Reibungen plötzlich schwer: eine knapp formulierte E-Mail, eine verzögerte Rückmeldung. Was fachlich eine normale Klärung ist, wird menschlich schnell zum Alarmsignal. Nicht der Vertrag scheitert – sondern das Vertrauen, das ihn tragen sollte.
Die gute Nachricht: Fast alle diese stillen Stolpersteine lassen sich vermeiden, wenn man sie rechtzeitig anspricht statt sie zu verdrängen. Dazu gehört, offene Fragen zur Zeit nach dem Verkauf schon vor der Käuferansprache zu klären, die Familie frühzeitig einzubinden – und einen erfahrenen, neutralen Berater als Vermittler einzubeziehen, wenn Emotionen die Sachebene zu überlagern drohen. Ein guter Berater erkennt Signale, die den Beteiligten selbst oft verborgen bleiben, weil sie mitten im Prozess stehen.
Fazit:
Verkäufe scheitern selten an der Bilanz. Sie scheitern an Themen, die zu spät auf den Tisch kommen. Wer die unsichtbaren Dealbreaker kennt und aktiv anspricht, erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erheblich – und erspart sich und allen Beteiligten unnötige Enttäuschungen kurz vor dem Ziel.